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酒店预售,顺势而为还是饮鸩止渴?

时间:2020-04-06   访问量:1058

随着国内防控形势日益向好,企业复工复产,游客重新走进景区,酒店也开启了一波预售热潮。有单体酒店短短1小时就销售客房超过400间夜,在当前市场状态下,这样的成绩单让现金流紧张的酒店业者稍微松了一口气。有业者认为,酒店的预售是顺势而为,是对消费的一种拉动。但也有业者提出了质疑“疫情防控还未结束,酒店通过大幅优惠进行产品预售,牺牲的是未来利润,是饮鸩止渴。”那么,在现阶段酒店用优惠价格预售产品是否可行?

“活下去”是首要的

□本报记者王玮陈静赵垒

“所谓‘饮鸩止渴’指的是某一‘作为’短时间内缓解了问题,但长时间后则加剧了问题的严重性。从长期看,品牌酒店集团的预售做法并不会加剧现金流问题的严重性。”在中国旅游协会副会长、秘书长张润钢看来,酒店预售虽不是“灵丹妙药”,但肯定不是“饮鸩止渴”,而是一种特殊时期的努力尝试。“现在,包括酒店在内的各企业面临的是严峻的生存问题,活下去是首要的,为此的一切努力都应该被鼓励。”张润钢说。

“如果现金流出现短缺,酒店就很难生存下去。预售是把未来收入提前兑现,从目前来看是酒店快速增加现金流的主要方法。”华美酒店顾问机构首席知识官赵焕焱认同道,住宿业预售是经营者与消费者共同认可的模式,按照契约履行是可行的。先把当下的困难应对过去,以后酒店可以通过提高出租率将现在“让”出去的利润补回来。

浩华管理顾问公司执行董事戴雪英认为,受国内外疫情及连带经济冲击的影响,今年酒店业的日子非常不好过,即使疫情结束后,市场恢复也需要一个爬坡期。酒店预售可适当缓解当前现金流压力,同时可帮助酒店提前锁定部分未来的生意。开元等酒店集团在往年双十一等特殊时段,就做过类似的预售优惠活动。“当前酒店的一些特殊经营措施如果不是‘赔本赚吆喝’、不是简单的降价促销,就值得鼓励。”戴雪英说。

“预售的是明天,拉动的是当下。”四川大学旅游学院教授李原表示,疫情发生后,很多酒店出现了阶段性市场消费“归零”,而预售是酒店与消费者重新建立联系、形成交流的一种途径,也是酒店营造消费氛围的一种手段。

对此,美华来魅力酒店管理公司总裁唐伟良深有体会。美华来魅力酒店管理公司管理的珠海来魅力假日酒店分别于3月8日和3月20日酒店周年庆前后,以酒店的微商城为平台做了两次“餐饮+客房”的预售活动。“疫情发生后,酒店的微商城一直处于沉寂状态,我们就尝试着做了秒杀预售活动以重新激活微商城,没想到首战告捷,销售金额达到了6位数。”唐伟良告诉记者,当前疫情尚未结束,人们多“宅”家网购,酒店通过网络预售,用价格优惠的产品提前锁定一部分基础客源,为下一步扩大经营提供了实际数据,同时可借机增加消费黏性,为酒店全面复工打好市场基础。”唐伟良说,该酒店之前开展的在线餐饮外卖产品就带来了不错的效果,促进了餐饮产品的预售和酒店堂食的销售。

预售模式更接地气

对于酒店来说,预售产品并不是简单的拉低价格。为吸引消费者,酒店开始钻研线上销售模式,甚至有一些酒店紧跟潮流,用直播的方式进行产品预售。前不久,诸暨耀江开元名都大酒店就策划了一场线上直播预售活动。短短80分钟观看人数达到16万人次,销售额达到50万元。

据了解,这是诸暨耀江开元名都大酒店总经理王坚的直播首秀。有业者分析了其一举成功的5点原因,即话题预热到位、主播流量到位、娱乐互动到位、预售产品和直播时送出的福利性价比到位、品质积累到位。“就像李佳琦、薇娅等网红主播直播带货时往往能为粉丝争取到低价优惠,引发粉丝好感和信任继而下单一样,这次对于诸暨耀江开元名都大酒店的直播而言,提供的产品价格优惠程度同样充满诱惑力。而且直播过程中100份原价228元的开元自助餐券免费送,直播间每过10分钟抽一次奖,抽完为止。再加上整个直播过程妙趣横生,这些都让消费者很难抗拒。”


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